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　　顧客購買意愿70%取決于促銷人員的強(qiáng)勢，一般來說，強(qiáng)勢促銷人員銷量是弱勢促銷的2-3倍，甚至更多。強(qiáng)勢的促銷可以打壓競品的銷售，在商超處于壟斷地位。統(tǒng)計分析得出，有強(qiáng)勢促銷人員的終端，投入產(chǎn)出比最低。因此，我們在每個場都要找到強(qiáng)勢促銷，借助強(qiáng)勢促銷，

　　針對促銷人員的工作特性，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須扮演好自己的角色，充分地抓好各項促銷管理工作，充分地調(diào)動好促銷人員的積極性，最終實現(xiàn)終端銷售的第一推薦率和第一推薦品質(zhì)。在此我們總結(jié)出了一套優(yōu)秀業(yè)務(wù)員針對促銷員所必須扮演的十大角色。　　

　　角色一：培訓(xùn)師的角色。新入職的促銷員都不太了解公司情況和產(chǎn)品知識，沒有做過促銷的人員不懂的消費心理和推銷技能，干久了的促銷人員又會發(fā)生心態(tài)老化。招聘促銷，第一是挖人，第二是培養(yǎng)，最終是需要工作態(tài)度好，促銷技能高，攔截強(qiáng)勢的人員。要培養(yǎng)一支精明強(qiáng)干的促銷團(tuán)隊就必須做好以下的系列培訓(xùn)：心態(tài)培訓(xùn)、知識培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、實操對聯(lián)、鼓勵與激勵。

　　角色二：父母的角色。潮起潮落、冬去春來、日出日落、月圓月缺，自然萬物都在著循序往復(fù)的變化。作為女性的促銷人員，迫于家庭壓力，工作壓力以及生理問題，女人的情緒會顯得時好時壞。當(dāng)促銷人員被悲傷、失敗的情緒包圍的時候， 業(yè)務(wù)員就要像父母一樣呵護(hù)和關(guān)懷她們，懂得與她們溝通，理解和諒解她們。在她們累的時候，懂得表揚激勵。在她們情緒不好的時候，學(xué)會哄哄她們，在她們滿腹牢騷時學(xué)會去聆聽。如果你學(xué)會了這些技巧，你的促銷員就一定會為你賺取更多的獎金。

　　角色三：保鏢的角色。俗話說商場如戰(zhàn)場，促銷人員面對激烈的競爭，常常會受到其它廠家甚至超市人員的欺壓，這時候我們業(yè)務(wù)人員就要站出來保護(hù)她們的安全，讓促銷人員對公司、對業(yè)務(wù)、對工作有安全感。有時甚至幫助她們欺負(fù)別人，擋住別人的路，讓別人無路可走。

　　角色四：督察員的角色。一些在超市干久了的促銷員會染上偷懶�；�的惡習(xí)，甚至兼職其它廠家的產(chǎn)品。此時的業(yè)務(wù)人員就要演好一名督查員的角色。通過明察暗訪和銷售分析，找出那些拿了我們錢財卻幫別人干活的人，就要適當(dāng)?shù)亟o與批評，借助公司制度來制約和管理她們，甚至辭退。督察內(nèi)容包括了考勤、兼職、能力、產(chǎn)品熟悉程度、心態(tài)、強(qiáng)勢、銷售，客情、贈品使用等內(nèi)容。

　　角色五：取悅者的角色。業(yè)務(wù)的工作性質(zhì)就是心甘情愿地取悅別人，恭維別人。尤其是我們的促銷寶貝們，每次見到就要逗逗她們開心，讓促銷的姐姐們能夠接納你自己，讓她們能夠喜歡你自己，讓促銷姐妹們都非常期望能夠看到你。取悅者就要學(xué)些花言巧語，甜言蜜語，千言萬語，有時是，沉默無語。

　　角色六：激勵者的角色。促銷工作就是簡單的工作重復(fù)做，時間長了就顯得呆板和無聊，尤其是銷售保健大禮盒，有時是連續(xù)幾天都不開張，促銷員的情緒不好，也失去了信心。業(yè)務(wù)人員就要學(xué)會激勵和鞭策她們。制訂促銷人員考核指標(biāo)，既要考慮壓力，又要考慮動力，底薪要與技能和強(qiáng)度關(guān)聯(lián)，提成要促進(jìn)銷量。

　　角色七：示弱者的角色。當(dāng)你負(fù)責(zé)的賣場銷量起不來時，你也要學(xué)會向促銷人員訴苦，訴說自己的銷售壓力。讓促銷人員把自己當(dāng)成小弟和小妹，把自己當(dāng)成學(xué)生，讓她們幫幫自己。切記在促銷人員面前決不可講述公司和同事的壞話。

　　角色八：助理的角色。業(yè)務(wù)員要幫助促銷員做好所有的銷售基礎(chǔ)工作，如：品種齊全，陳列位置，陳列面積，培訓(xùn)機(jī)會，宣傳資料，贈品配送和銷售報表等。有時陪同她們一同促銷，或在賣場協(xié)助做宣銷活動。

　　角色九：朋友的角色。業(yè)務(wù)人員要作為促銷人員的知心朋友，先掏心，后換心。先主動，后互動，再被動，被動就是學(xué)會傾聽。

　　角色十：送貨人員的角色。俗話說，糧草充足才能夠打持久戰(zhàn)。當(dāng)賣場斷貨時，業(yè)務(wù)人員就一定要負(fù)責(zé)起送貨，配送贈品、提袋和宣傳資料等工作。

　　業(yè)務(wù)員對自己的責(zé)任有準(zhǔn)確的定位，認(rèn)清自己的責(zé)任，扮演好自己的角色。放下自己的架子，既要學(xué)會角色轉(zhuǎn)換，又要扮演好自己的角色。如果一名業(yè)務(wù)能夠扮演好這十大角色，達(dá)到每種角色的效果，那么你領(lǐng)導(dǎo)下的每個促銷人員都將成為一名優(yōu)秀的促霸，你領(lǐng)導(dǎo)的促銷團(tuán)隊將是一支精明強(qiáng)干的促銷團(tuán)隊。